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売れ筋の定義
まず売れ筋の種類を下にあげてみました。
1. 入荷してすぐ(１週間以内とか)に売れている
2. じわじわと売れ続けている
3. 関連商品として売れている
4. 下見客や一般客には売れている
5. 顧客に売れている
6. カラーで売れている
7. 定番商品として売れている・・・・です。
ほとんどのところは売れ筋自体の定義が ありません。でもちょっと考えてみると売れ筋自体にいろいろな種類があることが判明します。その種類ごとにどの商品が売れ筋に相当するのかをまず分類して みます。
売れ筋の見つけ方
さらに、売れ筋の商品の見つ け方を考えてみます。
1. お客様の動向から
2. 売上高を見なくても「目線」でわかる
3. データ分析で
- １週間で○点以上売れている
- 色違いも足して１週間で○点以上売れている
- ここ○週間で毎週○点以上売れている
- どの販売員でも○点売れている
- どの展開場所でも○点売れている・・・
という具合です。基準をさらに明確 にしたということです。
もっと、本格的に売れ筋を調べる方法は下記のとおりです。
1. 単品データ管理表から
2. エクセルにデータをコンバート
3. ソートで分析
4. ピボットテーブルで分析
5. ピボットテーブルからさらにグラフ化で分析
上記のような方法で行います。関連 商品の売れ筋を調べるにはエクセルの分析ツールの「相関」を使うのが一般的でしょう。
見つけ出した売れ筋は、最後の１点まで売り切ってはじ めて売れ筋といえます。最初は売れ筋でも最後のほうはなんとなく売れ残っているでは本当の売れ筋ではありません。そこで、個々の売れ筋のその売れ筋となる 要因が何と何であるのかを明確にします。最後の１点までPOPなどで訴求しながら売り切るのです。
さらに、売れ筋の要因がわかれ ば、他の売れていない商品の中にも売れ筋の要因を見つけ出して、売れ筋に持っていくということも出来ます。
売れ筋商品にするためには
- 色はいいがデザインで売れていない
- 色はい いが手にとってもらうまでには至っていない
- デザインはいいが他の要因でで売れていない・・・
↓
セールストークでPOPでカバーすることで、売れ筋に持っていくというパターンです。これで一品番ごとに売れ筋に持っていくのです。
セー ルストークで売り込んでいくためにロールプレイングの研修を良くやっているところがありますが、対応方法をいくら体で覚えてもしっかり商品を説明できなけ れば、接客レベルは上がりません。セールストークの基本として、まず、
- 商品の特徴が50くらい言える。
- ファッ ション的なものであれば、カラー特徴を説明して、デザイン特徴を説明して、使いこなし方説明が5分ぐらい出来るようにする。
な どの練習をします。
具体的に使うキーワードを紙に書き出して、話していく順番を組み立てながら、何回も見なくても必要なキーワードが手振り や身振りを加えながらも言えるまで何十回も行います。
店舗の場合は空いている時間で、あるいは朝礼・終礼時に毎日行います。行く先、お客様 の目線などの反応を見ながら、セールストークの進め方を自由自在に変更していくのが出来るようになれば一応研修は卒業です。
POP
いくつかの種類があります。
- 場所を知らせるPOP（大型のサイ ズで売場の上の位置につけるケースが多い）
- 部門を知らせるPOP（中型のサイズが多い）
- 商品ごとにつけるPOP（小 型のサイズで商品自体の説明を行う。価格表示や素材表示なども行う）
- 説明POP（やや大型のサイズで、商品自体の特徴などをくわしく説 明。ブランドの説明。使い方やその他商品ごとのPOPで表現できないような内容を読んでいただけるようにする）
- トピックスPOP（他の POPに貼り付けたりして使うこともあります。新商品であることの表示、セールであることの表示など）
大別してざっ と、5種類ほどの種類があります。
POPを見せるための器具などもいろいろありますので、シンプルで使い方のバリエーションが広いものを 使って展開していきます。内容の書き方は一般的にはパソコン等で作りますが、一部イラストや手書きを加えると特徴が出しやすいです。さらにカラー使いと変 形のPOP用紙を使うと、一目瞭然で認識率が高まることがあります。
ただし、あくまで商品が主体であることを忘れないでください。 さらに、内容が大事です。
商品名と価格だけでは訴求力はありません。「ちょっと一言」、良く見ないとわからない、あるいは手にとって見てみ ないとわからない・・・などの特徴を付け足すと効果が上がると思ってください。
POPの定期的見直しも必要です。いつまでも同じ内容の POPではだめで、日にちを重ねていくごとに商品の売れる要因がわかってきたり変わってきたりするものですから、それにあわせて内容を変更していくことが 必要です。さらに端がめくれたり汚れたりしたものはすぐに変更することも必要です。
