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日本の展示会は商談の場ではないケースが多い
アメリカの展示会などに行くと、その場で商談があって発注をする事が普通です。もしくは閉場後デモを見せてもらう、さらには契約の詰めを行うなどもしょっ ちゅうあります。しかし残念ながら、日本の展示会ではそこまでのケースはなかなか見られないものです。しかし、ここで悲観しても仕方がないので、次のよう なアクションをとってみましょう。
まず、担当者の名刺をもらう時には、もっとも上の方の名刺も一緒にもらうようにします。展示 会場に詰めている担当者が、実際の担当でないケースが多いからです。
可能であれば、その場で展示会の翌々週ぐらいにアポイントを決めます。
こちらの名刺を渡したぐらいではほとんど印象に残っていないでしょうから、後日メールあるいは電話でこちらからアポイントをとります。 アポイントをとっておかなければ、ほとんど商談は進まないと思ってください。先方に行ってみて初めて、本当の商品力や会社の姿勢がわかります。しかし、実 際には展示会でのイメージどおりというケースは少ないと思います。メーカーごとの自社で行う展示会があるのならそれに行きましょう。
遠方 の出展者で展示会後に行くことが難しいところであれば、数日間、若しくは数回展示会のブースに行ってその場で商談を決める必要があります。可能であれば展 示会終了後でも別の場所であって商談を決めるぐらいのことはしましょう。
ただ、この手の総合展示会に出展しているところは、競合他店も見 ているので本当にほしい商品が見つかるなどと期待しすぎてもいけません。その辺は自分の足で探す、ということです。
展示会や商談で話したことを記録に取る必要
展示会や商談ではいろいろな話が出ます。商品の傾向のこと、取引先からの評価、競合他社のこと、さらには最近好調な展開店舗の話、取引条件などで す。こういった情報はこちら側で毎回記録する必要があります。毎回記録することで相手先のニュアンスをつかむことが出来るからです。さらに、商談の回数を 重ねるにつれて内容が変わってくるからです。
特に取引条件の交渉は戦いになるかもしれません。こちらにとっていかに有利な条件を引き出す ことが出来るのか、特に店舗スタート時の売り上げなどの読めない時に通常の条件で契約したのではこちら側が持たないかもしれません。
もち ろん商売は50/50なのでどちらかが儲けすぎるのもおかしな話ですが、とはいえも仕入先の協力はほしいところです。
