Vol.5 目標設定は脳のトレーニング

顧客をツカむ営業の心得
 経営者の「売上 目標」立案は、最高の脳のトレーニングです。これから起業を目指すアナタも「売上目標」をシュミレーションして脳を鍛えましょう!

経営者の目標設定はなんでもアリ!?

 誰もが勤務時代に上司か ら「売上目標」と聞いただけで眉をしかめたり、憂鬱な気分になったものです。そんなことなどすっかり忘れ、自らに、スタッフに対してシコシコと売上げ目標 などを作成するアナタ。本当に人間というのは自分勝手なものです。あれほど忌み嫌っていた「売上目標」が現在では自分の利益を生み出す希望へと変わったこ とでウキウキしながら電卓を叩いているのですから。

 さて、そんな楽しい「売上目標」設定ですが、新参経営者にとってはこの上ない脳のト レーニングといえるでしょう。

 勤務時代は上司から納得しないまま一方的に「売上目標」を押し付けられていた人も、自分で現状を綿密に分析 しながら様々な可能性を当てはめた上で「売上目標」を設定していた人も、経営者の目標設定とは全くの別物です。なぜなら経営者の目標設定は、『なんでもア リ』だからです。

 「この契約だけは、なにがなんでも取るゾ!」となれば極端な話し原価割れの価格設定だろうが、非常識な営 業経費だろうがあらゆる攻め方が可能です。人手や時間が足らなけりゃ休日を取らず睡眠時間を削っても訴えられる心配はありません。何しろアナタの会社です から。さらには人員の採用だって自由にできるのです。ただし、売上額は達成しても利益どころか大赤字という結果になるやも知れませんが・・・。

  つまり、あらゆる選択肢をアナタ自身が選ぶことができるのです。そして、すべての決断の責任はアナタに返ってくる。いやぁ~ ホントに「売上計画」を立て るには辛い立場です。勤務時代は、「経費も満足にないのにやってられっかよぉっ」なんてボヤいていたことが懐かしく思えたりもします。しかし、売上げこそ がアナタの会社を運営する上でのすべての源泉。根拠のないヤル気だけの願望をいくら上手に作文したところで時間資源の浪費にしかなりません。まずはアナタ の会社が運営できるだけの最低限の売上目標を認識するところから始めます。その上でチャンスが表れたときの攻め目標から、アクシデントが発生した場合のリ カバリー策。常に売上目標と同時に利益計算のソロバンを頭の中に設置しての「売上目標」立案です。

「売上目標」をシュミレーションして脳を鍛える

 立案した「売上目標」をアタマの中でシュミ レーションします。最後には「申し訳ありませんっ」で過ぎ去った勤務時代とは違い、経営者の売上げシュミレーションは楽観的・希望的な展開のストーリーは 組みにくいものです。交渉で思わぬ展開になったらどうする?こんなケースの可能性はないだろうか?断わられても間に合うリカバリー策は?とにかく「売上目 標」必達こそが生命線なのです。おかげで、スリリングを味わい、イメージ力が鍛えられ、臨機応変の応用力が磨かれます。何度も何度もアナタが立案した「売 上目標」を達成するプロセスをシュミレーションして見ましょう。真剣に裏づけを、根拠を、確率を求めたならば、営業活動に向かうための事前準備が次々と湧 きあがってくるはずです。『準備3、外交1』を思い出してください。相手を一瞬でつかめる営業こそが「売上目標」達成のキモなのです。

 経営者の「売上目標」立案は、最高の脳のトレーニングです。これから起業を目指すアナタも「売上目標」をシュミレーションして脳を鍛えましょう!