Vol.8 ゼロから始める最強営業ツールは?

顧客をツカむ営業の心得
ワタシの起業経験 は、これまでに数回を数えます。(即日撤退含めれば二桁)すべて、業界経験ゼロ、ノウハウゼロ、資金僅かの環境から起業した生粋のチャレンジャーです。改 善を重ねて得た最強営業ツールを皆さんに伝授します。

 

業界経験ゼロ、ノウハウゼロからのスタート

  ワタシの起業経験は、これまでに数回を数えます。(即日撤退含めれば二桁)
 実演販売会社→カルチャースクール→飲食店→講演家(現在の本業で す)
 すべて、業界経験ゼロ、ノウハウゼロ、資金僅かの環境から起業した生粋のチャレンジャーです。(汗)

 実演販売会社の立ち上げは、大手メーカーの販売代理店として本社の下 請け的業務からスタートしました。1年ほどで法人マーケットへ入り込むノウハウをマスターし、商材を変え、独立したのです。

 初期の営業ツールは、同業他社の資料をベースに単語と数字を入れ替え てデザインだけを変えた模倣のネタばかりでした。(ゴメンなさい)

 しかし、ノウハウをそっくり真似たにも関わらずまったく通用しません。そりゃそうです、真似たつもりでもすべてが雑で、質が 低い上にストーリーに筋が通っていないのですから。

 

【事例】相手が受け取れるメ リットはなに?

 さて、当時の法人営業先は生命保険会 社さん。模倣プロモーションツールで営業する最低なワタシにも強力な武器がありました。それは誰にも負けないエネルギーと藁にもすがりたい心境から湧いて くる究極の素直さです。この二つの組み合わせは最強なのです。とにかく初対面であろうと、なんとか割り込み、食い下がり、相手の懐に入り込みます。そして こう尋ねるのです。
 
 「何かワタシでお手伝いできることはありませんか?」

 誰かれ構わず、尋ねまくります。
 その上で「どうやったら、ワタシに実演販売の時間を与えたくなりみ なさんの役に立つことができるのでしょうか。ひと目見た瞬間にみなさんに伝わるプロモーションツールとはどんなものなのでしょうか?一生懸命考えても私の 知恵ではこの程度しか思いつきません。お知恵を貸してください!」

 はい。図々しいお願いです。

  しかし、ワタシひとりで必死に知恵を絞っても、営業をかけられる当事者のお客さんに聞くほうが的を得ている場合が多いのです。

 ただ、ここで相手から聞きだしたいポイントは、あくまで相手が受け取 れるメリットであって、ワタシが得たいメリットではありません。つまり、いかにワタシという人間が、営業活動を通してアナタに有益な存在であるかを 100%の伝達効率で伝えることができるプロモーションツールを完成させられるかなのです。

 ブランドや商品力、価格をいくら訴求したところで、もともとワタシの商材は営業で補完しなければ売れない程度 な訳ですから、違う視点やワタシ自身が創造できる付加価値を考えて訴求するほうに賭けるのです。

 結果、あるお客様からリクエストがありました。

 「いとうさん、あなた元気だから、うちの営業マンに朝礼で気合入れてくんない?とにかく眠たげでボーっとした 顔にエネルギーを注入してちょうだいよぉ」

 案内チラシのタイトルが決定しました。

 【15分の営業ヤル気アップ朝礼 ○○○(相手の主力商品名)が3倍 伝わるマル秘トークお教えします】
 
 当時は同じ会社の全国に点在する事業所を対象にした法人営業中心だったので、その会社ならではの常 識やルール、タイムスケジュールや悩み事などが社員間で共通していたため一気に攻めることができました。

 さらにはアドバイスをもらったら即行動、日々改善に次ぐ改善。成果は みるみるうちに業績となって表れてきました。

 

アドバイス=創業初期の営業ツールは、相手の欲求を満たすため に、自分が手伝えるモノは「ナニか」を考え抜いて作成です。