Vol.10 掴んだファンで営業が大きく広がる

顧客をツカむ営業の心得
前回は、アイデア 商品の誕生秘話と商品をイベントで効果的に営業した話を書きました。今回は、その後どのように営業が広がったからをお伝えします。

3日間で大きく広がる営業

 直接的な売り上げだけを挙げると、
 1.会場内での受注  70万
 2.出会った社長の自分史制作受注 600万

という状況であるが、イベント会場での出会いから様々な人脈連鎖が始まったのである。

 1.で挙げた受注70万円の内訳は、商品単価が2000円程度の商材 なので総勢百数十社からの注文である。残念ながら1回限りの取り引きでご縁が切れてしまったケースがほとんどである。

 そんな中でも繰り返し発注を出してくれる会社もチラホラと出てきた。 繰り返し購入して使ってくれる人は、ファンである。ファンは自分が出会った価値ある体験を周囲に伝えてくれる。当然、伝える人とは信頼関係が出来ている ケースが多いので伝達効率は100%に近い状態で商品価値が伝わる。

 ファンは、新たなファンを生み出すのだ。

 実際に、まったく宣伝などしていないにも関わらず、新規のファクス注文が目立ってきた。さらには、自分が所属する団体へ紹介 したいという人が出てきた。
 話しを聞いてみると、同業者100社ほどで組織する業界内で有名な団体である。
チャンスの臭いを感じたら、 即行動あるのみである。さっそく次回の会合に出向いて紹介してもらうことにした。
 信頼関係が構築できている仲間が太鼓判を押してくれることほ ど、伝達効率が高い紹介はない。
 会合の会場で紹介し終わるや、一気に人だかりが出来る。いきなり取引先が広がったばかりか、一人の社長からは毎 月の営業コンサルの依頼がその場で決まった。

 

 2.の社長の自分史製作の依頼は売上以外の部分で学ぶことが多かっ た。相手は全国に広がる薬局チェーンを一代で築き上げたオーナー社長。80歳を超えているものの、現役で経営の陣頭指揮をとっているスゴイ経営者だ。
  自分史の製作の過程で、何度も直接お会いして戦後の混乱期からの復興などのベンチャー武勇伝を聞かせていただいた。対面で向かい合ってのインタビューは偉 大なベンチャー経営者の息遣いが伝わってきてワタシの情熱を奮い立たせた。

 さらには、その会社に出入りしているうちに取引先メーカーの営業部門のコンサル依頼が発生した。

 

営業の成果は、売上金額だけでは図れない

 これらは、イ ベント営業から派生した広がりのほんの一例である。

 他 にも、多様な会社や個人との交流が生まれ、取り引きにまでは至らなかったものの交渉の過程においてそれまで知りえなかった業界の慣習や常識、ルールや情報 を大いに入手することができた。

 営業活動における成果 は、単に売上金額だけで量れるものではない。
 いかに経験と知識を蓄積し、社会に存在する価値を高めることが出来るかだ。

 一軒一軒、個別に訪問する営業活動に比べ、短時間で目的を持った見込 み客が溢れるイベント会場に出店することでアナタの事業に大きな営業的広がりを期待することができます。
 ただし、あくまで伝えるべきは、自分の 利益ではなくアナタ自身とアナタの事業が相手と交流することによって生み出すことができる、相手にとっての利益を100%の伝達効率で表現することなので す。