Vol.14 営業を天職に!相手との距離は自分がつくる

顧客をツカむ営業の心得
「いとう君は営業 をやるために生まれてきたような男だね」このコトバは、ワタシが19歳のときに勤務していた化粧品会社の人事部長から、営業研修の最終日にいただいた、そ の後のワタシの営業人生を支えたメッセージだ。

経営に携わるかぎり、営業はアナタについてまわる

 営業という仕事に対して、これほど天職のごとく関わり続けてき たワタシは少数派なのであろう。
 たいていは、自ら望んで営業という仕事に関わる人よりも、なんとなくとか仕方なくという人のほうが多いのが現実 かもしれない。そこで一つ提案したい。経営に携わるかぎり、営業はアナタについてまわるのである。営業の対象者や内容は変化しても、アナタに伝えたいとい う欲求がある限り、営業は欠かせない存在なのである。それでは、いっそのことあなたのなかの「営業」という存在そのものを、「相手と交流することを自然体 で楽しむ」という視点に切り替えてしまってはどうであろう。

 

目ヂカラは伝達できる総量が多い

 ワタシは、初めて営業でお会いする人に対してこんなことを一気 に語りかける

 *(次の文章を早口で声に出して読み上げてください)

 「いやぁ~、ほんとーにご縁がありますね。無限に広がる想像す ら及ばない宇宙のなかのチリほどの地球において、偶然にも条件が揃って生まれた人類の一人としてさらには壮大な時間の流れのなかの今この瞬間という奇跡の ようなタイミングで広大な世界の日本のこの場所でピタリと出会うなんてほんとーにお互いご縁がありますねぇ。ところで、アナタはいったいどのような人生を 歩まれてきて、本日ワタシとはどんなご縁があるのでしょうか・・・そんなこと考えるともうっなんだかドキドキしますねっ」
 
 しかし、ワ タシと直接会ったことのある方はこう言われるだろう。

 「そんなこと聞いてないよ・・・」

 もちろんである。初めてお会いする人に、それもビジネスのシー ンでこのような精神世界的なコトバで延々と挨拶されたらだれもが一瞬で引いてしまうであろう。
 先の文章はコトバに、いっさい音に発しないのであ る。自分の思いや感情を伝達する道具はコトバだけではない。むしろ相手の耳に伝えるコトバより、目に伝える表情や目ヂカラのほうが伝達できる総量は多いの だ。

 つまり、初対面の相手に出会った瞬間に自 分の意識のなかで音に変換せずに一気に話しきるのだ。

 事前準備としては、何度も何度もイメージを繰り返す必要があ る。宇宙空間を映したDVDを見るのもいいし、地球誕生の歴史なんかも壮大にイメージしつつ、時間軸をたかだか80年ほどの人生からずいずい~っと遥かに 延長してみるのもよし、せめて今週とか今年とかいう切羽詰った短い時間から自身の人生の終末までに思いを馳せてみるのもよい。

 「確かにアッという間の人生において出会う人ってなんか縁ある よなぁ~」なんて漠然とでもいいので腑に落ちたら効果的だ。先ほどのメッセージをアナタの意識のもとで一気に語りかけた瞬間、相手の意識に何かが伝わるは ずだ。

 

営業を天職にするはじめの一歩

 人は自分に好感を抱いてくれている気配を敏感に察知する。その 逆で、自分を受け入れてくれていない気配にも敏感だ。営業という仕事で出会ったにしろ、アナタの目の前の人は短く限りある人生のなかで交流できる、貴重な ご縁のある人なのである。相手に対し、興味と関心と愛をもってシゲシゲと観察してみよう。もしもアナタが苦手だと思い込んでいるタイプであっても大丈夫。 なにしろ、アナタの瞳には今までのような恐怖や嫌悪感や怯え、警戒心という拒絶の気配はかけらも映っていないはずだ。

 すると、相手からも今までに出会ったことのない好感度な対応が 返ってくることに驚くことだろう。
 「営業を天職にする」はじめの一歩は、先入観を捨て去って相手との縁を受け入れることである。

 難解な理論やテクニック的なノウハウを再現するより、毎日出会 う人と瞬時に打ち解けることができたなら、アナタにとって営業が天職になる日が確実に一歩近づくはずだ。