Vol.16 ホンモノ営業力は価値の高い資産

顧客をツカむ営業の心得
ゼロから生み出す ことのできるホンモノの営業力は、起業を目指すアナタにとって価値の高い資産だ!まずは、基礎を、頭ではなくカラダに染み込ませるのだ。

営業の流れをイメージしてみよう。

 1. ブランド力ゼロの名刺で、アポイントも紹介もない初対面の相手に面談を求める。

 2. 緊張と抵抗の感情で武装した相手を瞬時に受け容れる。

 3. 感性を研ぎ澄まし、自分の知識と経験、知恵、情報を総動員して共感の場を創り出す。

 4. 相手の立場に入り込みながら、自分の価値を伝えきる。

 5. 相手の時間や金銭といった資源を自分に投資することを承認させる。

 

  抽象的な表現なので、具体的な事例に置き換えてみよう。

 1. 肩書きなしの聞いたことない社名の名刺だけで営業会社の事務所に飛び込み訪問する。

 2. 責任者に面談を求め、会った瞬間に相手のココロをつかむ。

 3. コトバ・表情・ボディランゲージ・目ヂカラ・六感を総動員して自己紹介する。

 4. 自分が販売している商品を活用すれば、貴社の営業の価値を高めることを伝達する。

 5. 持参した商材のプレゼンを行い、即決で購入してもらう。

 

起業家にとって重要な セールストレーニングを習得しよう!

 簡潔に言えば、企業に飛び込み訪問し、初めて会った人に持参した商品を販売するという飛び込みセー ルスと呼ばれる手法である。

 見込み客の開拓から、商品プレゼン、販売交渉、納品、紹介を引き出すまでを一人でやりきるのだ。たいへんに難 易度が高く、投資するエネルギーや営業資源に対して回収率の低い前時代的な営業手法である。しかし、「ホンモノ営業力」を体得するには効率が悪いように見 えるが最も効果的なトレーニングだと考える。

 営業をシステム化することで得られるメリットは、機会ロス削減や収益向上、労働環境の改善な ど経営全般におよぶ。しかしながら、起業を目指すアナタが身に着けるべき営業とは、アナタ自身でゼロから生み出すことのできる「ホンモノ営業力」 であると言えよう。

 飛び込み営業を覚えることが目的ではない。
 根性営業や情熱営業を推奨するわけでもない。

 し かし、この飛び込みセールストレーニングをやりきることで習得できるものこそが、起業家にとって重要だと考える。例えて言えば、無人島に一人で放り出され たとしても、木で道具を作り、水や食料を探し出し、命をつないでいける自信を身につけられるだろう。

 

営業力は、アタマでなくカラダに染みこませる

 ただ闇雲に行っても、失敗体験だけが刷り込まれて 逆効果の場合が多いので注意が必要だ。

 この営業トレーニングは、作用も大きいがやり方を間違えると副作用のリスクも高いのである。経験豊 富なトレーナーの下で行われなければならない。

 現在も、仲間の名トレーナーが一人の若者を【営業丁稚】としてトレーニングしている。ス タートして2カ月ではあるが、本人の「営業力」の向上は目を見張るものがある。

 先に応用力を身につけようとするより、まずは基礎を、アタ マでなくカラダに染みこませることで営業が生み出す可能性は無限に広がるであろう。