Vol.21 営業力をあげたいなら本を読め!

顧客をツカむ営業の心得
複数の出版社の方 から「営業担当者は本を読まない職種である」と言われる。アナタはどうだろうか?ワタシは、19歳10カ月で営業担当者となって以来、たくさんの本を読ん できた。もちろん、今も読み続けている。

いとう 伸、お薦めの本は!?

 新聞も読む。経済紙も読む。雑 誌も読む。小説も読む。とにかく鉄道・飛行機・車と移動するときは活字がないと落ち着かない。

 講演会場などで「いとうさんお薦めの本を教 えてください」と聞かれることがある。
 そんなときは、最近『岡本太郎』にハマっていますと答える。
 岡本太郎氏は芸術作品だけではな く、たくさんの著書を遺している。

 最高にコーフンしたのはこの2冊。
 ・?「太郎に訊け!」シリーズ
 ・?「自分の中に 毒を持て」

 「太郎に訊け!」シリーズは、ずいぶんと前に週間プレイボーイ誌に連載されていた編集モノです。内容は、読者からの質問に岡本 太郎氏が、バッサバッサとこれ以上のわかりやすさはないほどの明確さで答えてくれます。

 「生き方」に悩んでいる人。
 モチベー ションが上がらない人。
 営業に行き詰っている人。
 独立・起業を計画中の人。

 とにかく、爽快です。ちっぽけなことで悩 んでいた自分を笑い飛ばしたくなる視点の広さです。営業担当者で、「どうしてもクロージングが弱いんだよねぇ~」という人にもお薦めです。あまりの潔さ、 突拍子もない回答のなかにしっかりと存在する深いものが伝わってくれば、クロージングのコツがつかめるかもしれません。

 

営業テクニックが向上する本とは

 営業の実務に役立つ、テクニックが向上する本はないかとも聞か れます。

 これは、自分でアンテナを伸ばして出合うしかありません。休日に書店の本棚の前に陣取って片端から流し読みするもよし。お金に余 裕があればネット書店でざざっとまとめ買いもいいでしょう。とにかく、響くまで読み続けるしかありません。本の内容がすばらしいよりも、営業スキルが磨か れる本との出合いはタイミングです。そのときの環境や考え方、抱えている課題や悩んでいることが、ページをめくったときにドスンと響く活字に出会えるかで す。身銭を切り、眠い目をこすりながら読み漁ることで、次第にアンテナが立ってくるのです。

 ここぞと言うときの一冊と言われるならこの本 しかないでしょう。

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 『営業はつかみ1秒、あと楽勝!』 (あさ出版) いとう 伸 著

  営業担当者が主体の講演会場で、ワタシはこう解説します。
 「特別な技能を必要とせず、器用に手先を操るわけでもなく、専門的な研究をやるわけで もなく、過酷な肉体労働をやるわけでもない営業が、自分の扱う商品知識が中途半端だったり、その商品がどんな場合に役立つかの目利きすらできないなら、あ なたの存在価値はありません。本を読み知識を深め、アンテナを立てて情報を集め、営業としての価値を高めようではありませんか」