Vol.23 ココロを「つかみ」伝達スピードを上げろ!

顧客をツカむ営業の心得
講演に参加した方 の心が閉じた状態では、価値ある情報をどんなに熱く語っても伝えることはできません。では、一体どうすればココロを「つかみ」とることができるのでしょう か。「つかみ」方を学んで、伝達スピードをアップしましょう!

「つかみ」で来場者の気持ちを開く

 ここは、2006年のド リームゲート大挑戦者祭舞台裏。 

 

 「今日の講演の『つかみ』を考えなきゃ・・・」

 ステージの舞台裏か ら、まだ見ぬ講演会場をイメージするワタシ。
 映像がカラーで見えはじめる。ざわざわと、会場から話し声が聞こえてくる。

 

  「おぉっ 浮かんだ!」

 

 ワタシのイメージに現われた会場に集まった参加者の気持ちはこうだ。
 一人で来場。今日 は休日だ。会場に入ると案内係のスタッフに促され、見知らぬ他人の隣りに着席。一瞬、名刺出して挨拶しようかなぁ・・・とカラダが動き始めるが勇気が出な い。

 「会話が続かず、気まずい雰囲気になっちゃイヤだしなぁ・・・」
 「・・・でも、やっぱり渡そうかな」
 「まっ い いや パンフレットでも眺めとこう」
 「講演、まだかなぁ。ケータイでもさわっとくか・・・おっ やっと始まったよ!」

 このイ メージ映像が浮かんだ瞬間、今から始まる講演での『つかみ』は決まった。
 こうである。

 

 「みぃなっさぁん 本日 会場にお一人で来られた方?」(けっこう多く手が上がる)
 「はいっ、ありがとうございます」
 「それでは、たまたまのご縁ではあります が、お隣り同士となった方と名刺交換済まされたかたっ 、手を挙げてくださぁああい??」(ほとんど、誰も手を上げない)

 「えっ・・・こ んな 少ないの・・・」
 「皆さんは、起業を目指しておられる、あるいは夢見ておられる、いわば同じ方向を目指す共通の目標をもった方々ですよ ね?」

 「さらには休日なのか、仕事中でも時間を作りだして、またまた同じ関心をもって、しかもお隣りの会場の折口さんではなく、ワタシの 会場を選ばれた共通する皆さんですよね」

 「本日のパンフレットにも明記されてます。感じる 繋がる って」

 「新しい情報 を集め、起業に関する人脈を求めて会場に集まった皆さんが、せっかくお隣り同士になったにも関わらず、、」

 「あっ どうも・・・よろしく お願いしまっス 
  の挨拶を出し惜しみしているなんて・・・」

 「だっ

  だかっ

  だからっ ぁ ああああああああああああっ

  だからぁあ  っダメなんだぁああああ!!!」


 と、まあ こんなシナリオ です。実際には、それから10分後の講演冒頭でほぼ一緒の内容でつかみました。イメージ通りに、会場のほぼ全員の方が隣りの方と名刺交換していなかったの です。

 

心の先読みは潜在意識の顕在化

 今回の「つかみ」は、笑 いなしです。「つかみ」は、笑いをとることではアリマセン。相手のココロの先読みであり、潜在意識にある願望・欲求を顕在化させることなのです。今回の ケースでは、来場されたほとんどの方がわかりやすいほどの明確な欲求、それも共通するものを持ってるからこそ、講演に参加するという行動にでているわけで す。ズバリっ!他者との交流の促進です。しかし、わかっちゃいるんだけど、決意はするものの、いざ実際に行動となると臆病になってしまう。避けてしまう。 言い訳してしまう。面倒になってしまう・・・ってことありますよね。

 

相手と共 鳴・共感することが「つかみ」

 こんな感じで、相手の置かれた立場にたって、相手の気持ちに思いを巡らせることによって、初対面の相手と 瞬時に共鳴、共感することを「つかみ」と呼んでいます。

 「つかみ」の効能は、緊張感を和らげ、相手との共感が生まれることによって心を開 いた状態となり、メッセージの伝達が容易となることです。

 いかに価値ある情報を持っていたとしても、いかに情熱的に語ったとしても、相手 の心が閉じた状態では伝わりません。

 

 「営業は、つかみ1秒、あと楽勝!」

 

 みなさんも 「つかみ」を磨きましょう!