Vol.26 営業トークは右脳を刺激し、第6感を打つ!

顧客をツカむ営業の心得
先日、某会社の営 業研修での出来事。 損保・生保全般を取り扱う総合保険代理業である。 今回は、その会社の営業担当者、中堅クラス8名ほどの選抜メンバーが対象だ。 みんな真面目な営業トークが特徴である。今回のテーマはズバリ! 「相手のココロをつかむ営業担当者になる!」

 わかりやすくて いいかんじだ。

 研修のメニューは、「ロールプレイングで検証し、スグ改善、ふかぁ~く 落とし込み」である。さっそく場面設定を宣言し、ロープレ開始。


◆場面設定其の一

~所属業界団体からの紹介 ではじめての面談 = 相手:総務部長さん~

 以下、営業担当者のしゃべりを再現


「こんにちは。○○の○○ と申します」

「○○の紹介で・・・フツーのご挨拶つづく・・」


営 業トーク問題箇所1《自社紹介偏》

「我社は、昭和○○年に大阪で創業しました。その○年後に東京に進出しましたが、ご存知のように○○業 界は新規参入が大変難しく私どもは当時まだ隙間であった○○というジャンルに目をつけ、活路を見出しがんばっております。今回は○○のご紹介・・・(以 下、フツーの説明がごにょごにょ続く)」


営業トーク問題箇所2《自社特徴紹介 偏》

「保険業界における私どもの立場は、ブローカーと呼ばれるものです。保険代理店は保険会社の代理人とするなら、ブローカーは保険加入 者の立場で代理し、ご要望に合った損害保険をどこの保険会社に対しても中立の立場で加入者の利益に沿った商品を選定しご紹介することが出来ます。この制度 は、平成○○年に法律の改正によって・・・(うにゃにゃと続く)」


 とにかく、営業トークが長いっ!おまけに、左脳集中型 トークなので眠くて仕方ないのだ。だいたい人間が、たいして関心の湧いていない相手に対し集中力が持続できる制限時間は、ま あ、許して聞いてやろうじゃないかっという制限タイムはせいぜい5分である。そうっ、5分が限界だ。ワタシなら10秒が限界である。


  何度も宣言しよう!右脳を刺激してから、左脳を刺激するのだ。右脳を説得してから、左脳を説得するのだ。ということ で、さっそく修正です。


営業トーク問題箇所1《自社紹介偏》


検証
「自社紹介で交渉相手に、何を(テーマ)伝えたいの?」を考えればスグ答えは出る。テーマ1:社歴が長いことで『信用』『信頼』

いとう伸的指導:左脳説得ナガナガトークより、「おかげさまで40周年」のデカ
デカ胸バッジ作ってスーツに貼りつけましょう。

テーマ2:大企業には売り上げでは負けるけど、○○の分野では業界トップクラス
なの。だから、○○組合の団体窓口なんです。『我社の強み』『自信』

いとう伸的指導:うにゃうにゃ説明トークを止め、実演販売風ノンバーバルトーク
を伝授

  コレだけの修正で、コトバの総量は激減し、交渉相手が情報として受け取る器官は聴覚偏重から視覚の部分が増加し、さらに実演エッセンスを入れることで第六 感にまで届けることが可能となるのである。何度でも宣言しよう!み~んな、耳からの情報は満杯となっているのだ。


営業トーク問題箇所2《自社特徴紹介偏》


 この対策は、ズバリ!『例え話イメー ジトーク』を使う。ややこしく、業界ならではの用語を使っての営業トークは要注意である。同じ単語であっても、世間で通用している意味と業界の中で使われ ている意味合いが微妙に異なることが多いのだ。この場合は、『ブローカー』というコトバ。世間では、闇ブローカーといった怪しさを含んでいる。しかし業界 では反対で、お客様の利益を代表するサービスマン的な捉え方なのである。


 それでは、ここでの伝えたいテーマを考えてみよ う。


テーマ:特定の保険会社に限定した紹介ではなく、依頼者の必要性によって保険会社
(メーカー)の枠に囚われず、ベストな保険(商品)を紹介できる。

ここで、営業マンに質問した。ワタシ「このテーマと同じことを営業している他の業界をイメージしてください」

営業担当者Aさん「え~っと、大型総合家電ショップです!」
「特定のメーカーだけを薦めるのではなく、お客様の要望を聞いて
         ピッタリあった商品を複数のメーカーから選んで紹介してくれま
         すから・・」なるほどっ、さすがである。



いとう伸的営業トークはコレだ。

営業担当者「電気製品はどこで購入されてます?」

交渉相手「ん・・ヨドバシだけど」

営業担当者「それなんです!保険ブローカーというのは、ヨドバシの売り場と同じな
      んです」

     「イメージしてください。東芝専売店に行ってパソコンを探してもらって
      も、東芝製品の中からしか自分にあった商品は紹介されませんよね。
      でも大丈夫です!私たちは、NEC・ソニー・パナソニック・アップル
      など、国内だけでなく世界のメーカーの中から○○さんが求める性能の
      パソコンを探し出してご紹介できます。」

  もちろん、相手によって例え話のバリエーションは複数持たなければいけない。しかし、相手にピッタリはまった例え話イメージトークなら、右 脳で映像を思い浮かべながら理解させることが可能だ。何度でも言おう。アナタの業界の常識は、一般人の非常識なのだ!

  何度でも言おう!! 

 「アナタの営業トークは ズレているかもしれないっ」