＜第4章＞4:Abups（戦略パート）
続いてAbups（アバップスと読みます）というパートを説明します。
Abupsは起業戦略の中枢であり、もっとも大切なパートです。
上手く行かない起業家の多くはここを疎かにしているからです。
なぜなら、次章で説明する予定のマーケティングパートにばかり目がいって、枝葉の事ばかりにエネルギーを注ぐからです。マーケティングを行う前にやるべきことがあるのです。
それが、この戦略パートです。ここは、もっともエネルギーを注ぐべき部分です。
それでは説明を進めます。
Axis=軸
・個人なら７つの経験から導き出された軸を決める。
・法人なら過去と現在の事業を洗い出して軸を決める。
例)
針灸師の資格を取得（資格の経験）→針灸師の知識・スキル提供軸
保険営業の経験（仕事の経験）→保険営業の知識・スキル提供軸
サーフィンの経験（趣味の経験）→サーフィンの知識・スキル提供軸
英語学習の挫折経験（不の経験）→英語学習の知識・スキル提供軸
野菜卸販売（法人の現事業）→野菜販売の知識・スキル提供軸
サプリメントの摂取経験（感動・連続消費経験）→サプリメントの知識・スキル提供軸
留学の経験（学習・達成の経験）→留学の知識・スキル提供軸
Positioning=市場のポジション
Axisがざっくり決まったら、その軸を元にどの市場で陣取りをするか？ という事を検証する必要があります。
さらにそのポジショニングを元にコンサルモデル起業で商品・サービス化 を検討します。
実際にそのポジショニングで取った立ち位置でそのままコンサルティングやコーチングサービスを提供する例としては以下のようなモノがあります。
セッション（対面・オンライン）、顧問契約（対面・オンライン） スポットコンサル（対面・オンライン）、研修、セミナー、 情報提供、スキル提供、代行、教材（ニュースレター・CD・DVD等）、 塾形式（会員制）etc…
またポジショニングで取った立ち位置で実際にはコンサルティングやコーチングサービスを提供しなくても、前述したようにその立ち位置で専門家として無料でも情報・知識・スキルの提供を行い、付随する物販やサービスを販売していく事が必要です。
これらの商品・サービスはあなたが決めたポジショニングがベースになりますが、単純にAxisという軸がざっくり決まっただけで、このポジショニングを決める事はほぼ不可能です。
決まったとしても結果の出ない薄いポジションでしょう。
そこでポジショニングを決めるには横に展開されているBenefitとUSPを見極める必要があります。
本来はこのBenefitパートとUSPパートをグルグル行ったり来たりしながら、ポジショニングは決まります。
しかし紙面の都合上、まずはBenefitパートから入っていきます。
読んで行くとここでポジショニングが決まっているような感覚を覚えますが、実際にはUSPパートもさまざま検討した上で本来は出来上がりますので忘れないでください。
それでは見ていきましょう！
Benefit＝お客様の利益
これは良く言われるベネフィットというものです。
ベネフィットというものは具体的に何でしょうか？
それはお客様が「あなたの商品・サービスを利用して得られる最大のメリット」です。
そして最大のメリットには、お客様が叶えたい世界と、逃れたい世界、という両面が存在しています。
例えば、ダイエットサプリを販売している場合は、このサプリから得られる叶えたい世界は「痩せて綺麗になってモテる」という世界です。
そして、このサプリから得られる逃れたい世界は、「太ったままで醜くバカにされる」などです。
この叶えたい世界と逃れたい世界＝ベネフィットを得る為に、あなたの商品・サービスをお客様は購入するのです。
ですからベネフィットを見つける事はとても大切です。
ベネフィットを見つけたら必ず叶えたい世界と逃れたい世界の両面を考えてみましょう。
それではベネフィットはどうやって見つけて行けば良いのでしょうか？
それが前回の章で示した起業戦略の方程式の全体像にも記載されている、3つのCです。
Customer Market：お客様がいる業界・市場
いわゆるマーケット＝市場です。
ここは大きな枠で考えてください。
業界や市場というのは見えない世界ではなく、お客様が１人１人存在している集合体である事を忘れないでください。
例えば、先ほどの針灸師の知識・スキル提供軸であれば、その知識・スキルを必要とする業界はどこか？大きく考えます。
例えば整体業界・マッサージ業界・鍼灸業界・鍼灸学校など関連している業界も含めてここでは挙げて行きます。
野菜販売の知識・スキル提供軸であれば野菜販売業界・野菜卸売販売業界などです。
サーフィンの知識・スキル提供軸であればサーファー業界・サーフショップ業界・サーフボード製造業などです。
保険営業の知識・スキル提供軸であれば保険業界・営業代行業界などです。
英語学習の知識・スキル提供軸であれば、英語業界・英会話スクール業界などです。
サプリメントの知識・スキル提供軸であれば、サプリ販売業界などです。
留学の知識・スキル提供軸であれば、留学支援業界などです。
Customer Focus：お客様の絞り込み
Customer Marketで業界なり市場なりを挙げたら、そこにいるお客様の中で誰か１人に絞り込みます。
前述しましたが、業界や市場は見えない架空のモノではありません。そこには１人１人のお客様が存在しています。
あなたのAxisからもっともそれを欲しているであろう人を１人に絞り込んでください。
ここで多くの方々は恐怖感を抱きますが、最初は必ず絞り込んでください。
ここを絞り込めば絞り込む程、収益が上がると思ってください。
絞り込む際のポイントですが、年齢・性別等属性から絞り込む事を忘れないでください。
先ほどの針灸師の知識・スキル提供で言えば、
・交通事故の後遺症で苦しむ４５歳男性
野菜卸売販売であれば
・６０歳の農家を経営している男性
保険営業であれば
・保険代理店として独立した４０歳の個人事業主
サーフィンの知識・スキル軸であれば
・４３歳のサーフショップオーナー
英語学習の知識・スキル軸であれば、
・英語学習に挫折している３０歳の独身女性
サプリメントの知識・スキル軸であれば
・２９歳の美容意識が高い独身女性
留学の知識・スキル軸であれば
・25歳の外資系で働く受付女性社員
といった具合です。
Customer Fusion：お客様の頭に入り込む
Customer Focusで絞り込んだお客様の現実世界に入って行きます。絞り込んだお客様をさらに特定していくプロセスがこのパートです。
ここではそのお客様が見るメディア、言葉、さまざまな要素を使ってあなた自身がお客様になりきります。
ここではマーケティングで良く使われますが、ペルソナという「想定顧客のプロフィール」を作成する事も有効です。
その人の家族構成・性別・収入等さまざまな属性情報を色々な情報から取り出して、想像力豊かに作成していきます。
余裕があればここでペルソナを作成した後にその人の日常生活をペルソナを元にストーリーに落とし込んでください。
そしてこの人が得られるベネフィットをストーリーの中に当てはめられれば最高です。
このCustomer Fusionは後々に説明するセールスメッセージにも、とても役立つ大切なパートです。
ペルソナ像の例)
針灸師の知識・スキル提供軸からのペルソナ
Customer Market：整体・治療院業界
Customer Foucus：交通事故の後遺症で苦しむ４５歳男性
Customer Fusion：ペルソナ
名前：加藤健介（仮名）
年齢：４５歳
仕事：〇〇商事（中小企業）で経理担当
年収：４８０万円
出身地：埼玉県
学歴：〇〇大学卒業
資格：簿記２級
家族：妻・子供２人（長男１１歳・次男７歳）
見ているメディア：テレビ・ネット・日経新聞
ペルソナストーリーの例)
加藤さんは〇〇商事で経理担当の会社員である。
出身は埼玉県で〇〇大学卒業、普段は経理の会社員をしている。
年収は４８０万円で毎日残業続き。
奥さんとは結婚して１２年目を迎えているが、 比較的夫婦関係は良好である。
しかし過去に背負った交通事故の影響で腰痛に苦しんでいる。
さまざまな病院に通ったが中々改善せずにアクティブな暮らし
とはほど遠く、休みの日はもっぱら家で過ごす事が多い。
子供達からの野球をしたいという要望にも答えられず、
仕事でもずっと座っている事が苦痛で集中力を欠いている。
こんな世界から早く脱出して、子供達と一緒に野球がしたい！
仕事でも集中力を取り戻したいと切に願っている・・・
このようにペルソナストーリーを作成している中でベネフィットを見つけて行く必要があります。
しかし前述したように、ベネフィットはUSP(Unique Selling Proposition…自社や自製品のみが持つ独特の強みのこと。)という存在が見極められないと中々出すのは難しいのも事実です。
なぜならベネフィットは
「あなたの商品・サービスを利用して得られる最大のメリット」
だからです。
あなたのコンサルモデル起業の商品・サービスを利用してという部分がUSPです。
要するにベネフィットをUSPで叶えてあげる必要があるのです。
紙面の関係上、先にベネフィットパートを紹介しましたが、本来はこの後に出て来るUSPも一緒に検討しながら同時進行で進めて行く事が重要です。
