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記事一覧
Vol.3 「営業設計図」に基づく行動管理で、合理的な経営を実現する。
2011/04/04 戦略的営業
営業マンにとって最も苦労するのが、「見込客の発掘」です。 見込客発掘には、主に３つのパターンがあります。 一つ目は「テレアポ」や「飛び込み」などの【ダイレクトアプローチ】 二つ目は「Webサイト」「DM・チラシ」や「PR」からの【反響営業】 三つ目が「紹介商談」や「口コミ」による【ヒューマンアプローチ】 です。 ダイレクトアプローチ 一つ目のダイレクトアプローチは、最近厳しさを増してきています。 とは言っても、営業マンを育てあげようとする会社であれば、この伝統的なアプローチ手法はしっかりと身に付けるべきです。 ファーストコンタクトから契約にまでつながっていく購買心理の状態の変化を体感することは、営業センスを磨く上で非常に重要だからです。 ちなみに、ただでさえ煙たがられる営業は、いかに創意工夫をもって「アポ率」や「成約率」を上げていくかを考えることで、ストレスを軽減できます。 例え...
Vol.2 見込客発掘から、受注に至るまでの「営業設計図」を作ろう！
2011/03/28 戦略的営業
営業設計図を作るためには、まず「顧客の状態管理」を理解する必要があります。 顧客の状態管理とは、自社と顧客との心理的・物理的な距離感をベースに分類し、適切なアプローチを行うためのマネジメント手法です。 この定義を曖昧にしていると営業が非効率となり、次のような弊害を生み出します。 ●見込客が豊富にあると錯覚をして、営業マンの受注促進行動が甘くなる。 ●営業活動、特に見込客の発掘において、ムリ、ムダ、ムラが多くなる。 ●顧客フォローの重要性が認識されず、狩人型の営業体質になり、自転車操業経営に陥りやすい。 ●商談がマンネリ化して、営業スキルの向上が図られない。 ●営業以外の他部門が「売上」に対して、鈍感になる。 など営業活動を超えて企業活動全体にまで影響を及ぼします。 顧客の状態管理とは？ では、その「顧客の状態管理」とは一体どのようなものでしょうか？ 冒頭に記載したとおり、顧客の状態...
Vol.1 営業設計図の有無が起業の明暗を分ける
2011/03/22 戦略的営業
起業における「事業計画書」の作成は、とても大切な作業です。 金融機関などのステークホルダー（企業活動と関係するあらゆる関係者）に経営戦略の妥当性の説明していくうちに、自らの事業を俯瞰（ふかん）し、客観的に捉え直す事ができる効用も持っています。 しかし、この「事業計画書」がいくら立派でも、成長軌道に乗るとは限りません。 なぜなら「事業計画書」は、あくまでも「事業」が社会に適合するか、市場性はあるのか、採算性はあるのか、という”大まかな視点“での論証であり、具体的に売上へと直結するまで練り上げていないためです。 仮に販売面の計画を立てていても、「誰が」「何を」「どのように」販売するのか？というマクロ的な視点が強いのが一般的。 したがって、業計画書だけではなく、同時に「営業設計図」を作る事が大事です。 事業計画書だけでは売り上げはついてこない？ もちろん、マーケティング...
藤冨 雅則からのご挨拶
経歴
藤冨 雅則 Fujitomi Masanori有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役
■□■＝＝ 営業スキームづくりが起業成功のカギを握ります＝＝＝ ■□■
起業の成否をわけるのは、営業力と言っても過言ではありません。
「ホームページ」「ＦＡＸＤＭ」「ダイレクトメール」「チラシ」などの反響営業から、「テレアポ」「飛込み」等のダイレクトコンタクト。
あらゆる営業手法を経験した実績を元に、最小のコストで、最大の効果が得られる【営業プランニング】の草案づくりをお手伝いします。
